Belépés Regisztráció | Elfelejtett jelszó
2017. November 22. Szerda, Cecília
   
   
SZAKMAI ELIT DÍJÁTADÓ
KITÜNTETÉSEK - DÍJAK 2017
KITÜNTETÉSEK - DÍJAK 2016
KITÜNTETÉSEK - DÍJAK 2015
KITÜNTETÉSEK - DÍJAK 2014
KITÜNTETÉSEK - DÍJAK 2013
KITÜNTETÉSEK - DÍJAK 2012
KITÜNTETÉSEK - DÍJAK 2011
EXKLUZÍV INTERJÚK
PR CÉGBEMUTATÓ
ÉLŐVILÁG - TERMÉSZET
AUTÓ - MOTOR
ESKÜVŐ
FASHION
GASZTRONÓMIA - KIVÁLÓ MAGYAR BORÁSZ
FOTÓ
ÉRDEKESSÉGEK - TATTOO
OTTHON
SZÉPSÉG & EGÉSZSÉG
REG - ENOR INFO

CINESTAR - A CITISTAR.HU videogaléria
a Videótartalmak feltöltése folyamatban, a galéria hamarosan indul...

Tárgyalástechnika - I/2. rész

Folytatjuk cikksorozatunkat, melyből megtudhatják olvasóink, hogyan képviseljék eredményesen cégük érdekeit a különböző tárgyalási helyzetekben, milyen tárgyalási pozíciók léteznek, valamint azt, hogy melyek a tipikus hibák, és hogyan lehet azokat elkerülni.

2. Tárgyalási szituációk

Életünk során számtalanszor kerülünk tárgyalási szituációba, még ha ennek sokszor nem is vagyunk a tudatában. Tárgyalásnak nevezhetjük azt, amikor a szüleinket próbáljuk rábírni az áhított bicikli megvásárlására, vagy amikor a gyerekeinket szeretnénk meggyőzni arról, hogy miért jó rendet tartani a szobájukban. Munkahelyünkön is gyakran kerülünk olyan helyzetbe, amikor csakis kifinomult tárgyalástechnikával érhetünk célba, akár a főnökeinkkel vagy a beosztottainkkal, de az egyenrangú munkatársainkkal is.



Felkészült tárgyalónak kell lennünk, ha például el akarjuk nyerni az ő támogatásukat munkánk elvégzéséhez. Az, hogy valaki felkészült tárgyaló, még nem feltétlenül jelenti azt, hogy megfélemlíti, esetleg becsapja tárgyalópartnereit. Sokkal inkább azt jelenti, hogy a rendelkezésre álló információk alapján az idő és az érdekviszonyok figyelembevételével befolyásoljuk saját és mások viselkedését. A célunk az, hogy az érdekek találkozzanak.

Az alábbiakban tipikusnak mondható tárgyalási szituációkat mutatunk be. Ezekkel főként az üzleti életben találkozhatunk, de bizonyos tanácsokat a magánéletünkben is sikerrel alkalmazhatunk.

Az egyik leggyakoribb és talán legbonyolultabb tárgyalási szituáció az, amikor eladásra kínáljuk saját termékünket vagy szolgáltatásunkat. Ilyenkor fel kell vennünk az eladó szerepét, és meg kell győznünk a vevőt az áru vagy szolgáltatás kiválóságáról, valamint az ár megfelelőségéről. Ilyen esetben csakis jól felépített stratégiával érhetünk célba, amely figyelembe veszi a vevő érdekeit, ám a saját hasznunkat is.

Egy jól bevált taktikai tanács szerint: vegyük szemügyre a másik félt, alaposan tanulmányozzuk az ellenfelünket. Ismerjük fel az érvelésében a gyenge pontokat, amelyeket később felhasználhatunk a tárgyalás során. A jó kereskedő azonban más technikákat is alkalmaz a tárgyalás során. Fontos, hogy bizalmi kapcsolatot építsünk ki a vevővel, és a tárgyalás eredményét minden fél el tudja fogadni.

Sajnos manapság egyre gyakrabban tapasztalható, hogy a vállalatok inkább gyors döntéseket hoznak, így a hosszú távú bizalmi kapcsolatot gyakran háttérbe szorítja a jobb ár. Mégis elmondhatjuk, hogy azokon az üzleti területeken, ahol kevésbé differenciáltak a termékek és a szolgáltatások, ott igenis nagy szerepe van a kapcsolati szintnek a tárgyalás folyamatában.

Általában az a döntő, ami a tárgyalás utolsó perceiben történik. Itt dől el, hogy a vevő csupán egyetértően bólogat, vagy vásárol is. Az egyik legfontosabb tényező a professzionális és kompetens eladószemély, aki még egy kemény szócsata során is képes arra, hogy érzelmi kapcsolatot építsen fel a vásárló féllel. A bizalmi légkör létrejötte nagyban függ az eladó képességeitől. A profi értékesítők első helyen kezelik a vevő kívánságait és hasznát, és kiváló problémamegoldó képességgel rendelkeznek.

Miközben segítenek vevőiknek abban, hogy elérjék a céljukat, a saját céljaikhoz is egyre közelebb kerülnek. A bizalom felépítése annál sikeresebb, minél hitelesebb és autentikusabb az eladó fellépése a vevővel szemben. Az értékesítő személye akkor lesz hiteles, ha nincs ellentmondás az értékei, a meggyőződései, a képességei és a magatartásmódja között.

Az értékesítő egyik legfőbb célja, hogy a termék hasznos tulajdonságait vevőhaszonná alakítsa. Az eladónak ki kell derítenie a vevő motivációit. Ebben nagy segítségére van az aktív kérdezéstechnika, vagyis ne az eladó beszéljen, hanem elsősorban a vevő. Az az eladó, aki a tárgyalást kérdésfeltevések útján irányítja, azt jelzi a tárgyalópartnerének, hogy fontos számára a vevő haszna. Nem mellékesen pedig képet kap arról is, partnerének mi a konkrét vásárlási motívuma.

Erre ugyanis felépítheti vevőorientált érvrendszerét, és a vevőnek valóban azt a terméket vagy szolgáltatást fogja ajánlani, amire annak igazán szüksége van. A bizalom megteremtését szolgálja az is, ha megpróbálunk közös nyelven beszélni potenciális vásárlónkkal.

Ne használjunk bonyolult szakkifejezéseket, nem várhatjuk el ugyanis, hogy egy kívülálló ugyanolyan jól ismerje a termékünket, mint mi magunk. A tárgyalás során használjunk egyszerű és érthető nyelvezetet, és így mutassunk rá a vevőhaszonra.

A tárgyalás általános jellemzője, hogy az elején feszültség uralkodik a felek között. Ekkor ugyanis még fennáll a vevő-eladó szereposztás, amikor is mindegyik fél csakis a saját érdekeit tartja szem előtt. A profi értékesítő ezt a hangulatot próbálja feloldani, és néhány kedves gesztussal a vevő érdekeit helyezi a tárgyalás középpontjába. Különösen nagy kihívás az eladó számára, ha egy "nehéz" vevővel kerül szembe.

Egy ilyen nehéz vevő lehet az, aki az első öt perc után magasnak találja az árat, és azzal példálózik, hogy egy másik cég jóval kedvezőbb ajánlatot tett neki. Ezek után kiegészítő szolgáltatásokat követel, és fair ártárgyalásról hallani sem akar. Akármilyen nehéznek tűnik is, még az ilyen esetekben is meg kell próbálnunk kellemes hangulatot teremteni a tárgyalóban. Fontos, hogy az értékesítőnek mindig legyen néhány jó taktika a tarsolyában, amelyekkel kezelni tudja az adott szituációt.

Az alábbiakban néhány olyan helyzetet mutatunk be, amelyekben az eladó ügyes helyzetfelismerő készségén múlik a tárgyalás sikere.

A vevő reklamációval fordul cégünk ügyfélszolgálatának munkatársához, és a termékünk hibáira panaszkodik. Sok vevő hajlamos ilyen szituációban arra, hogy személyes sértésnek vegye a hibás árut, és a reklamációt is személyes szinten kezeli: közvetlenül a céget, rosszabb esetben munkatársunkat szidalmazza, sértegeti.

Alapvető szabály, hogy ilyen esetben munkatársunk próbálja tárgyilagosan kezelni a helyzetet, és a beszélgetést lehetőleg hivatalos szintre terelje. Kérjen elnézést, amiért hibás árut kapott a vevő, és mutasson együttműködési szándékot a kártalanítással kapcsolatban.

Előfordulhat, hogy egy hosszú és fárasztó tárgyalás közben a vevő kételkedésének ad hangot az értékesítő által prezentált adatokkal kapcsolatban. Lényeges, hogy minden adat, amely a tárgyalás során elhangzik, bizonyítható legyen. Soha ne éljünk légből kapott információkkal, és mindig számoljunk a kötekedő tárgyalópartnerekkel.

Tegyük fel, hogy ügyfélszolgálatunkon megjelenik egy feldúlt vevő. Arról panaszkodik, hogy csakis a meghirdetett akciós termékünk miatt jött be a városba, de azt már elkapkodták. Ekkor nagyon fontos, hogy próbáljuk megnyugtatni őt, és hívjuk fel a figyelmét egy másik termékünkre, amely hasonló ár-érték aránnyal rendelkezik. Elengedhetetlen, hogy a problémát valahogyan kezeljük, és a kényes helyzetben jövőbe mutató megoldást kínáljunk fel, melynek során a vevő érzi, hogy mindenképpen fontos a mi számunkra.

A leggyakrabban előforduló tárgyalási szituáció az ár megvitatása. Különösen a fiatal és tapasztalatlan értékesítők félnek ettől a helyzettől, nem szívesen merészkednek az ártárgyalás ingoványos talajára. Megtörténhet, hogy gyorsan túl akarnak lenni rajta, és amint a vevő elkezd alkudozni, rögtön lejjebb viszik az áru vagy szolgáltatás árát. Ez két szempontból sem helyes: egyrészt csökkenti a nyereséget, másrészt pedig a gyors reakció azt sugallja a vevőnek, hogy már eleve az alacsonyabb eladási árral kalkuláltunk.

Ez megnehezíti a dolgunkat a következő tárgyalás alkalmával, akkor ugyanis már eleve elvárják tőlünk az árcsökkentést. Fontos tudnunk, hogy ha túl könnyelműen árat csökkentünk, az bizony a termékünkbe vetett bizalmat is megrengetheti.

Egy jó értékesítő ezért tartsa szem előtt a következőket:

- Legyen ugyanolyan szilárdan meggyőződve az árról, mint magáról a termékről!
- Az ár-érték aránnyal kapcsolatos meggyőződésünket határozottan képviseljük az egész tárgyalás során. Aki igazán meg van győződve az árról, az magabiztosabban érkezik a tárgyalásra.
- Jó előre készüljünk fel az árral kapcsolatos ellenvetésekre! Gyűjtsünk érveket a termék árának megalapozottsága, valamint a termék minősége mellett.
- Lehetőleg mi határozzuk meg, hogy a tárgyalás folyamán mikor térünk rá az árra. Az ár megvitatása előtt a vevő feltétlenül legyen tudatában annak, hogy mit tud neki nyújtani termékünk. Előfordulhat, hogy a vevő már korábban megemlíti az árat, mint fontos tényezőt. Ilyenkor reagálhatunk például így: "Jó, hogy említi az összeget. Rögtön arra is rátérek, de előtte szeretnék még ismertetni néhány adatot." Ezzel a módszerrel nyerhetünk némi időt.
- Mindig ügyeljünk arra, hogy az árat csakis a termék vagy szolgáltatás értékével, valamint a vevő hasznával összefüggésben említsük. Így a vevő mindig tudatában lesz annak, hogy milyen előnyei származnak az ügyletből, és hajlandó lesz az árat is elfogadni.

A fenti példákból kiderült tehát, hogy számtalan tárgyalási szituációval találkozhatunk munkánk során, beosztásunktól függetlenül. Általános tanácsként elmondható, hogy mindig maradjunk udvariasak, nyugodtak, és a bizalmi kapcsolat megtartására törekedjünk.

Fontos, hogy a nehéz ügyfeleket is jól tudjuk kezelni, esetleges durva stílusukat ne vegyük személyes sértésnek. Jó megoldás, ha a vitát szakmai szinten tudjuk tartani, és minden alkalommal biztosítjuk a vevőt arról, hogy megértjük a problémáját, ráadásul mi az ő érdekében cselekszünk.


Központi adminiszrátor (protokoll-etikett)


nyomtatható változat nyomtatható változat ajánlás e-mailben ajánlás e-mailben ugrás a lap tetejére ugrás a lap tetejére
 
Hírek Fórumok Szavazások  
Az infraszauna
Az infraszaunázás során az infra sugarak
Legyen a hajad káprázatosan fényes!
Sörényed csillogása elsősorban a sima hajszálakon múlik, hiszen minél egyenletesebb a felhám, annál több fényt ver vissza.
3. napi ajánló
Május 2-án a fesztivál harmadik napja A KÁRPÁT-MEDENCÉN INNEN ÉS TÚL jegyében telik majd.
Sztárok csúnya divatbalesetei

A sok pénz nem feltétlenül párosul ízléssel.

Interjú Polgár Ildikóval, a 2008-as év Miss Hungary győztesével
Szépségkirálynő
Hogyan dolgozik a csontkovács?
Egy erőteljes rántás, egy roppanás, és megszűnik a fájdalom.
Bikini örület 18+
Az erotikus tartalom miatt az oldalt csak 18 éven felüliek látogathatják!
A legdurvább japán szépségtrükkök
Az elmúlt évtizedekben számos egészséges életmódra irányuló módszert köszönhettünk Japánnak.
Fiatalabb pasival a szex is jobb - cseréld le a régit!
Számtalan filmvászonról, televízióból és való életből vett példa bizonyítja;
Belmondo együttes
Interjú a Belmondo együttessel
Legyen a kezdőlapom | Hozzáadás a kedvencekhez | Médiaajánlat | Impresszum | Felhasználási feltételek | Szerzői jogok
Copyright © 2008. Citistar. - All rights reserved.